O modelo de campo de forças é uma ferramenta que os negociadores podem utilizar para identificar as forças que influenciam suas negociações.
Esta ferramenta serve para ajudar as partes envolvidas a entender as forças que estão trabalhando a seu favor e contra elas durante a negociação.
Qual a origem do modelo de Campo de Forças?
O modelo de campo de forças foi desenvolvido na década de 1940 pelo psicólogo social Kurt Lewin.
Lewin foi um dos fundadores da psicologia social moderna e suas contribuições incluem as teorias da dinâmica de grupo, da mudança organizacional e a teoria do campo de forças.
Como aplicar o modelo de Campo de Forças?
O modelo de Campo de Forças pode ser aplicado em uma negociação entre um credor e cliente inadimplente para entender o que pode estar impulsionando ou impedindo um acordo.
Aqui estão alguns passos que podem ser seguidos para aplicar o modelo de campo de forças nesse contexto:
- Identifique as forças impulsionadoras;
- Identifique as forças que impedem;
- Avalie a intensidade das forças;
- Encontre soluções para equilibrar as forças;
- Implemente seu plano de ação.
Quais forças que podem atrapalhar uma negociação de cobrança?
Ofertas melhores de outros credores: o inadimplente pode preferir pagar outro credor que faça propostas mais atrativas.
Uso do tempo para obter vantagens: expectativa de campanhas (parcelamento ou descontos) podem levar os inadimplentes a aguardar outras propostas do credor.
Baixa autoridade do cobrador: o devedor pode evitar negociar diretamente a partir do momento que ele sente que o negociador não tem capacidade de ajustar suas ofertas.
Falta de recursos financeiros: o credor pode oferecer um acordo de pagamento mais acessível para o devedor, como um plano de parcelamento.
Informações incompletas: o credor pode fornecer informações claras e concisas sobre as opções de pagamento e os termos do acordo de negociação para ajudar o devedor a tomar decisões informadas.
Medo de perder bens ou propriedades: o credor pode concordar em não tomar medidas legais para recuperar os bens ou propriedades do devedor, desde que o acordo de negociação seja cumprido.
Dificuldades pessoais: o credor pode ser sensível às dificuldades pessoais do devedor e oferecer soluções criativas para quitar as dívidas. Isso pode incluir prazos de pagamento flexíveis ou ajustes no valor da dívida.
Medo de prejudicar a reputação: como negativações ou protestos, que podem reduzir a capacidade do devedor de tomar crédito no mercado.
Além destas, outras forças podem atuar favorecendo ou prejudicando os negociadores. Abaixo listamos algumas que podem ser consideradas:
- Histórico de relacionamento;
- Objetivos individuais;
- Poder e autoridade;
- Emoções;
- Perspectivas culturais;
- Informações disponíveis;
- Alternativas disponíveis;
- Regras e procedimentos;
- Tempo;
- Recursos financeiros;
- Custos de oportunidade;
- Incerteza;
- Pressão externa;
- Ética;
- Disposição ao risco;
- Perspectiva legal;
- Histórico de conflito;
- Condições do mercado;
- Mudanças no ambiente externo (mudanças políticas, econômicas ou sociais);
- Habilidade de comunicação;
- Interesses ocultos;
- Expectativas;
- Relações pessoais;
- Hierarquia organizacional;
- Nível de pressão;
- Disposição para cooperar;
- Diferenças de linguagem.
