A entrevista de crédito é um complemento ao processo de análise da capacidade de pagamento do cliente.
Sem dúvida, a concessão de crédito envolve muitas situações que requerem maior atenção do que a conferida por meio da análise documental e da aplicação dos C ’s de crédito.
Sendo assim, deve-se realizar a entrevista de crédito, que pode ser feita por telefone, e-mail ou por meio de visitas presenciais.
Por que realizar as entrevistas de crédito?
Muitas Vezes somente os documentos contábeis não são suficientes para dar segurança à de análise de crédito, principalmente nos segmentos de PME.
Para este perfil de cliente, os demonstrativos não retratam completamente a capacidade de pagamento do cliente.
Isso acontece por 2 motivos principais:
- Possibilidade de maquiar os demonstrativos contábeis, a fim de alterar a percepção quanto à saúde financeira do negócio.
- Possibilidade de sonegação fiscal pode levar a distorções significativas entre o comprovado e o realizado de fato.
Sendo assim, a entrevista de crédito por meio de uma visita deve propiciar melhor entendimento da situação e capacidade de pagamento do cliente.
Quais os objetivos das entrevistas de crédito?
Os objetivos podem variar desde o fortalecimento da relação e a conquista de um prospect, até a confirmação ou solicitação de informações enviadas.
Devem ser utilizadas quando os documentos enviados ou os dados cadastrais não forem suficientes ou não transmitirem confiança para embasar a concessão.
Quem deve realizar a entrevista de crédito?
Tais entrevistas devem ser realizadas diretamente com o cliente em caso de Pessoa Física. No caso de Pessoa Jurídica, com proprietários, responsável financeiro ou administrador.
Além disso, recomenda-se os mesmos procedimentos com os avalistas.
Não existe uma recomendação padrão para quem deve realizar a visita de crédito, desde que este conheça os possíveis riscos empresa e tenha experiência neste tipo de atividade.
Qual o modelo ideal para um relatório de entrevista de crédito?
Inegavelmente, não existe modelo ideal para este tipo de relatório. Acima de tudo, cabe a que cada credor define seus próprios critérios.
Porém, é importante que estes estejam alinhados às políticas de crédito da empresa, porte dos clientes e características de operação de crédito.
O que se deve observar em uma visita de crédito?
Para as entrevistas e visitas realizadas pelos analistas de crédito ou gestor comercial, e deve-se atentar às seguintes situações:
- Histórico da empresa;
- Equipe de gestão;
- Estoques (valor médio, giro dos estoques);
- Fornecedores;
- Compras (prazos, volumes etc.);
- Contas a receber (prazos, volumes, inadimplência, ações de cobrança etc.);
- Folha de pagamento (considerar impostos);
- Impostos pagos mensalmente (comprovação);
- Despesas (diretas, indiretas etc.);
- Resultados do negócio;
- Outros.
Qual a periodicidade para uma visita de crédito?
Recomenda-se no mínimo uma periodicidade anual de visitas.
Além disso, no caso dos maiores devedores ou operações de montante maior, a visita deve ser mais frequente, com intuito de monitoramento da situação do cliente.
