O que é o relacionamento consultivo?
O relacionamento consultivo é uma abordagem em que a instituição financeira se coloca à disposição para oferecer informações e sugestões aos clientes, de forma a ajudá-los a tomar decisões mais informadas e a alcançar seus objetivos financeiros.
Assim, em vez de se limitar a vender produtos e serviços, a instituição financeira passa a ser vista como um parceiro na gestão financeira do cliente.
Acima de tudo, o relacionamento consultivo pressupõe um atendimento mais personalizado e uma maior proximidade entre a instituição financeira e o cliente.
Como as instituições financeiras promovem o relacionamento consultivo?
Para promover o relacionamento consultivo com seus clientes, as instituições financeiras podem adotar algumas estratégias:
- Proximidade com o cliente: Antes de oferecer sugestões e orientações, é importante conhecer bem o cliente. Para isso, a instituição financeira deve fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas, buscando entender as necessidades e objetivos do cliente.
- Opções personalizadas: Depois de conhecer bem o cliente, a instituição financeira deve apresentar opções que possam atender às suas necessidades e objetivos. É importante explicar as vantagens e desvantagens de cada opção, para que o cliente possa tomar uma decisão informada.
- Postura transparente: Ao oferecer produtos financeiros, é fundamental ser transparente em relação aos custos envolvidos, como taxas e impostos. Isso ajuda a construir a confiança do cliente na instituição financeira.
- Atualização constante: Para oferecer informações e sugestões relevantes aos clientes, a instituição financeira precisa estar sempre atualizada sobre o mercado financeiro e sobre o cliente.
- Relacionamento de longo prazo: O relacionamento consultivo deve ser baseado na confiança mútua e na construção de um relacionamento duradouro. Por isso, a instituição financeira deve manter contato regular com o cliente, oferecendo informações e sugestões relevantes para seus objetivos financeiros.
Conclusão
O relacionamento consultivo é uma abordagem que pode trazer benefícios tanto para as instituições financeiras quanto para os clientes.
Ao se colocar à disposição para oferecer informações e sugestões relevantes, a instituição financeira pode ajudar o cliente a tomar decisões mais informadas e a alcançar seus objetivos financeiros.
