Existem vários modelos (ou frameworks) de negociação que os negociadores podem usar para orientar suas estratégias e táticas.
Alguns dos principais frameworks incluem:
- Negociação baseada em princípios: Este modelo foi desenvolvido pela Harvard Law School e enfatiza a importância de se concentrar em interesses compartilhados em vez de posições intransigentes. O modelo Harvard também enfatiza a importância de criar opções de ganho mútuo e manter um bom relacionamento entre as partes.
- Modelo de Negociação do Programa de Negociação de Harvard: este modelo se concentra em quatro elementos-chave da negociação: pessoas, problemas, interesses e opções. Ele enfatiza a importância de compreender os interesses e necessidades subjacentes das partes envolvidas e de buscar soluções criativas que possam satisfazer esses interesses.
- Modelo de Negociação de Fisher e Ury: este modelo também enfatiza a importância de se concentrar em interesses compartilhados e criar opções de ganho mútuo. Ele se concentra em quatro princípios: separe as pessoas do problema, concentre-se nos interesses, invente opções para ganho mútuo e insista em critérios objetivos.
- Modelo de Negociação Integrativa: este modelo se concentra em criar valor por meio da negociação, em vez de apenas dividir o valor existente. Ele enfatiza a importância de trabalhar em conjunto para criar opções de ganho mútuo que possam aumentar o valor total da negociação.
Esses são apenas alguns exemplos de frameworks de negociação comuns. Cada um tem seus próprios pontos fortes e fracos, e o negociador deve escolher o modelo que melhor se adapta à situação específica em que se encontra.
