É direito dos credores cobrarem dívidas antigas, desde que respeitadas as legislações relacionadas aos prazos, horários permitidos para cobrança e critérios para correção do débito.
Porém, não é novidade que empresas possuam valores consideráveis a receber com atrasos superiores a 1, 2 ou até 3 anos.
Portanto, o desafio da abordagem de cobrança é como atuar nas faixas mais antigas parta obter resultados.
Qual o perfil de pagamento das dívidas em atraso?
O consumidor brasileiro não é conhecido por sua pontualidade ou organização financeira. Por isso, atrasos nos pagamentos comuns.
Conforme a Pesquisa de Endividamento do Consumidor-PEIC , 44% dos pagamentos em atraso acontecem acima da faixa dos 90 dias.
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Logo, o sucesso de uma campanha de recebimento para faixas mais antigas depende de algumas ações específicas e direcionadas.
Abaixo selecionamos algumas recomendações para quem deseja saber mais sobre este assunto.
Dicas para cobrar dívidas antigas
1. Conheça o endividamento dos clientes.
As condições de endividamento variam muito entre os clientes inadimplentes. Entre os devedores, 38% se consideram “muito endividados” quando avaliam sua situação.
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Logo, os credores que adaptam suas propostas ao nível de endividamento de seus clientes aumentam muito suas chances de sucesso.
2. Atualize os dados de contato do devedor.
Todo cadastro corre o risco de desatualização após algum tempo.
Sem uma gestão cadastral efetiva, muitos credores não conseguem nem apresentar uma proposta de quitação das dívidas.
Portanto, atualize sua base cadastral antes de iniciar uma campanha de cobrança.
3. Segmente sua carteira antes de oferecer descontos.
Frequentemente, os credores oferecem as mesmas condições a todos os devedores. Isso acontece por que não conhecem a atual situação financeira do inadimplente.
A segmentação de sua carteria de devedores é essencial para criar ofertas de quitação mais interessantes.
Isso aumenta a assertividade das propostas e maximiza a recuperação dos atrasados.
4. Ajuste as parcelas conforme a capacidade dos devedores.
De acordo com Pesquisa PEIC/CNC, 20% dos consumidores já estão com mais da metade de sua renda comprometida com o pagamento de dívidas.
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Portanto, não adianta “engessar” as opções de pagamento se os clientes não conseguem pagar.
Ajustar a proposta à capacidade do devedor responde por 9% dos motivos para quitação (veja abaixo).
5. Prepare uma oferta que estimule a quitação.
São vários os motivos que levam um devedor a quitar seus débitos. Abaixo listamos os principais, conforme pesquisa IGEOC.
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Acima de tudo, ouça o que o cliente tem a dizer e adapte a argumentação da campanha. Não dependa somente das ações retritivas como estímulo ao pagamento.
Sem dúvida, os motivos para quitar uma dívida antiga variam entre os devedores.
6. Não dificulte negociação com taxas mirabolantes.
Os consumidores brasileiros estão cada vez mais conscientes de seus direitos. Em 2019 mais de 2,5 milhões de pessoas buscaram o Procon devido a cobranças abusivas.
Assim, a comunicação assertiva é fundamental para o sucesso da cobrança de atrasos antigos. Ninguém paga um débito antigo se estiver confuso quanto aos valores.
Dessa forma, seja transparente e objetivo ao se comunicar com o inadimplente. Atualize os valores conforme a legislação para não prejudicar o entendimento do devedor.
7. Garanta autonomia ao negociador.
Cobradores precisam saber reagir e se adaptar rapidamente para aproveitar o devedor na linha.
Não raro, a janela para um acordo dura poucos minutos. Assim, os negociadores precisam se adaptar rapidamente.
Garanta ao cobrador autonomia para agir e adaptar sua proposta conforme a situação de cada devedor.
8. Incentive e reconheça os resultados de sua equipe.
Sem dúvida, cobrar dívidas antigas é mais difícil do que receber débitos recentes.
Neste cenário, as metas direcionam os esforços e mantém o foco nos resultados. Por outro lado, o reconhecimento garante a determinação e o comprometimento da equipe de cobrança.
Afinal, atrasos antigos demandam mais esforço, paciência e assertividade por parte dos negociadores.
Por isso, não economize no reconhecimento dos resultados. Este é um dos melhores investimentos que sua empresa pode fazer.