Melhore sua abordagem, negociação e gestão de clientes inadimplentes!
Conheça o curso presencial que vai ajudá-lo a controlar e reduzir a inadimplência de sua empresa.
Público alvo
Ideal para profissionais que desejam controlar e reduzir a inadimplência em suas empresas. Indicado para gestores, líderes de equipe e analistas de crédito e cobrança.
Objetivos do curso
O curso tem como objetivo permitir ao participante:
- Se atualizar nas melhores práticas em gestão operações de cobrança.
- Aumentar suas habilidades em argumentação.
- Aumentar sua capacidade de adaptação e influência em negociações.
- Fechar melhores acordos em situações de impasse e incerteza.
Metodologia
Aulas expositivas e discussões com os participantes, com troca de experiências, exercícios práticos e estudos de casos, permitindo a discussão dos conceitos e das técnicas apresentadas.
Conteúdo
1: Introdução
- Cenário atual de crédito e cobrança;
- Origem e impactos da inadimplência nas empresas;
- Evolução e desafios da cobrança.
2: Gestão da Operação de Cobrança
- Políticas de crédito e cobrança;
- Cadeia de valor da cobrança;
- Segmentação, distribuição e priorização;
- Indicadores de crédito e cobrança.
3: Psicologia da Cobrança
- Processo decisório do inadimplente;
- Influência e persuasão na cobrança;
- Dimensões de poder na negociação.
4: Gestão de Conflitos em Cobrança
- Reações e posicionamentos em conflitos;
- Tipos de conflito e escalada da argumentação em cobrança;
- Ciclo do conflito;
- Resultado, processo e percepção.
5: Habilidades Fundamentais
- Funil da cobrança;
- Ligação de cobrança estruturada;
- Transições e argumentações;
- Reações evasivas e emocionais;
- Simulações e práticas.
6: Técnicas de Negociação em Cobrança
- Tipos de negociação em cobrança;
- Variáveis em uma negociação;
- Desenvolvendo argumentação em negociação;
- Legislação aplicada à cobrança;
- Simulações e práticas.
Instrutor
- Pedro Paulo Cunha
- Graduado em engenharia civil, com pós-graduação nas áreas de finanças e tecnologia.
- 20 anos de experiência em crédito e cobrança, com passagens em empresas nacionais e multinacionais.
- Eleito pela revista Cliente S.A. como profissional do ano no segmento Call Center – Cobrança 2011
- Empreende no segmento de crédito e cobrança com empresas de tecnologia e serviços, tendo já ministrado mais de 200 cursos presenciais sob este tema.
