Abaixo listamos 15 dicas para negociações efetivas, que acreditamos, serão muito úteis para que você possa potencializar sua habilidade de negociação.
São elas:
- Tudo é negociável.
- Trabalhe sua visão do resultado.
- Prepare-se com antecedência.
- Pergunte, pergunte e depois… pergunte.
- Ouça. De verdade!
- Defina uma meta para cada ponto de oferta.
- Pense grande.
- Desenvolva opções e estratégias.
- Adapte-se.
- Seja honesto e justo.
- Nunca aceite a primeira oferta.
- Demonstre força.
- Valorize suas concessões.
- Seja cooperativo e amigável.
- Use o poder da concorrência.
Detalhando as 15 dicas para negociações efetivas
Dica 1: Tudo é negociável.
Não restrinja uma negociação a apenas um problema. Desenvolva tantas opções ou pontos negociáveis quanto possível e, em seguida, trabalhe com pontos adicionais se você e a outra parte empacarem em alguma questão.
Dica 2: Trabalhe sua visão do resultado.
Em uma negociação, a parte que tiver a visão do resultado melhor definida, provavelmente, será quem irá direcionar a negociação.
Dica 3: Prepare-se com antecedência.
Informação é poder. Obtenha o máximo de informação possível antes de começas a negociar. Certifique-se de que compreende o valor do que será discutido.
Lembre-se: a maioria das negociações começa antes que as contrapartes comecem a falar.
Dica 4: Pergunte, pergunte e depois… pergunte.
Esclareça informações que você não entende. Determine as necessidades implícitas e explícitas de sua contraparte.
Dica 5: Ouça. De verdade!
Quando você coloca atenção em ouvir o que o outro está dizendo, não apenas ganha novas perspectivas sobre o assunto, mas também faz com que a outra parte se sinta valorizada.
Também permite que você descubra o que a outra parte realmente deseja. Se você assumir que seus desejos e necessidades são os mesmos que os seus, você terá a atitude de que apenas um de vocês pode “vencer” a negociação.
Dica 6: Defina uma meta para cada ponto de oferta.
Defina seu nível mínimo de aceitação para cada meta. Se não for claro sobre seus objetivos, você acabará reagindo às proposições de sua contraparte.
Dica 7: Pense grande.
Sem dúvida, suas aspirações estão entre os fatores mais importante na determinação do resultado da negociação. Você pode mirar alto tão facilmente quanto puder mirar baixo.
Dica 8: Desenvolva opções e estratégias.
Pessoas de sucesso são aquelas que têm o maior número de alternativas viáveis. Da mesma forma, os negociadores de sucesso são aqueles que têm mais estratégias que podem usar para transformar suas opções em realidade.
Dica 9: Adapte-se.
O golfinho é o único mamífero que pode nadar em um mar de tubarões ou em um mar de carpas. Os golfinhos são capazes de adaptar suas estratégias e comportamentos às suas contrapartes. Lembre-se, mesmo quando estiver negociando com um tubarão, você tem uma opção – você pode ir embora!
Dica 10: Seja honesto e justo.
O objetivo de criar resultados ganha / ganha é fazer com que ambas as partes sintam que suas necessidades e metas foram atendidas, para que estejam dispostas a voltar para a mesa e negociar novamente.
Você permaneceria em uma negociação se soubesse que a outra parte está sendo desonesta com você?
Dica 11: Nunca aceite a primeira oferta.
Muitas vezes, a outra parte fará uma oferta que acredita que será recusada apenas para ver como você está firme em questões importantes.
As chances são, se você não tem que lutar um pouco pelo que você quer, você não vai conseguir o melhor negócio.
Dica 12: Demonstre força.
Se isso não for possível, crie pelo menos a aparência de força. Se a outra parte achar que você não tem motivos para comprometer suas demandas, é menos provável que ele ou ela faça isso.
Dica 13: Valorize suas concessões.
Entregar com muita facilidade diz à outra parte que você provavelmente estará aberto a aceitar ainda mais concessões.
O quanto a outra parte vai ou não valorizar alguma concessão é o quanto ele teve que “suar” para conseguir.
Afinal, ninguém valoriza o que vem fácil demais!
Dica 14: Seja cooperativo e amigável.
Evite ser abrasivo ou combativo em excesso. Esta atitude geralmente estraga as negociações. Ninguém gosta de manter uma conversa com quem é agressivo em suas maneiras. Isso é diferente de ter objetivos agressivos.
Seja suave com as pessoas, mas duro com os fatos!
Dica 15: Use o poder da concorrência.
Alguém que acha necessário competir pelo seu negócio pode estar disposto a pagar mais do que pretendia originalmente. Às vezes, apenas a ameaça da concorrência é suficiente para encorajar concessões.
Conclusão sobre as 15 dicas para negociações efetivas
Em síntese, um assunto tão extenso quanto negociações não se limita a somente as dicas acima.
Mas o que pregamos é que, se bem executas, as 15 dicas para negociações efetivas listadas acima podem, e farão, toda diferença em seus resultados.
Sucesso e bons negócios!